O meu amigo e Vice-Presidente da FNABA, Paulo Andrez, chamou-me a atenção para vídeo espectacular que o nosso amigo comum David Rose, Presidente do AngelSoft, tem no célebre TED.com a propósito do processo de angariação da capital junto dos Business Angels ou das SCR.
 

Pela sua actualidade não posso deixar de partilhar convosco a referência ao citado vídeo, ilustrando o mesmo com uma foto tirada em Pequim, em Dezembro, no qual para além do meu amigo Paulo Andrez e do David Rose, estão também presentes o Presidente Anthon
 

O XI Encontro Gesventure é já na próxima 5ª Feira e o prazo para inscrições no Elevator Pitch está a terminar.

Não perca esta oportunidade de apresentar o seu projecto a vários investidores.

Apresentações de 5 minutos. As apresentações decorrem de forma intercalada com a agenda do congresso, e têm como objectivo não só dar a conhecer ao público em geral novas oportunidades de negócio emergentes, mas também transmitir um pouco do espírito empreendedor que existe no nosso país. Esta é uma iniciativa inovadora em Portugal, tendo já sido introduzida no nosso país nos últimos eventos organizados pela Gesventure e com resultados muito positivos.

Consulte o capital já angariado através de eventos anteriores em http://www.gesventure.pt/11encontro/capital_angariado.htm

Para mais informações visite o site do XI Encontro Gesventure.
 

Mais do que importantes, aqueles cinco minutos de Elevator Pitch podem ser cruciais para os empreendedores, pois poderão ser a única a oportunidade que terão de estar perante uma comunidade de investidores, normalmente predisposta a encontrar o novo Google…, e dessa forma estar em contacto directo com os mesmos - em contrapartida ao envio tradicional de um Business Plan, para o escritório desses investidores em igualdade de circunstâncias com dezenas de outros documentos que os investidores recebem semanalmente - pode vir a fazer toda a diferença num processo de angariação de capital.

Com efeito todos os dias os investidores, quer estes sejam Business Angels quer decisores das Sociedades de Capital de Risco, recebem inúmeros projectos, business plans, contactos para reuniões, etc. Para além disso, toda a actividade relacionada com as próprias participadas e seu acompanhamento ocupa-lhes uma parcela significativa do seu tempo.

Acresce que, normalmente, este tipo de investidores procuram oportunidades que lhes possibilitem multiplicar o valor de suas aplicações por cinco ou dez num prazo de cinco anos, o que equivale a rendimentos de 50% ao ano ou mais, pois só assim poderão fazer face às elevadas taxas de sinistralidade a que se encontram sujeitos os negócios nas fases iniciais da actividade empresarial. Conclui-se assim que o altíssimo custo do capital transforma o “jogo da start-up” numa corrida contra o relógio e onde nem sempre há tempo para perder com projectos que não revelem elevado profissionalismo e potencial de crescimento e valorização.

Perante este contexto o empreendedor que ambicione ter um parceiro financeiro que lhe aporte não só dinheiro mas também “Conhecimento empresarial” que lhe permita aumentar o valor do seu projecto não pode nem deve perder a oportunidade de estar presente nestas iniciativas de Elevator Pitch devendo para isso fazê-lo através de uma apresentação preparada de forma profissional, bastante direccionada e incisiva pois só assim cativará o interesse do investidor e levar a que este lhe entregue o seu “cartão de visita” e o convoque para uma primeira reunião, com o objectivo de se discutir mais pormenorizadamente o business plan.

Por isso, é que Congressos como os que organizamos todos os anos são fundamentais, pois possibilitam aos empreendedores, um contacto directo com os Business Angels e com quem decide nas Sociedades de Capital de Risco. De outra forma, dificilmente eles chegariam directamente a estas pessoas, tornando assim estes cinco minutos num dos mais importantes da vida do seu projecto.

Acredito por isso que todos os empreendedores que possuam negócios que possam oferecer a possibilidade de um crescimento significativo no espaço de três a cinco anos, que sejam geridos por equipas experientes e ambiciosas capazes de transformar o seu plano de negócios em realidade e consigam responder de forma positiva às questões seguintes devem participar nas sessões de Elevator Pitch, que hoje em dia se realizam com carácter regular um pouco por todo o País, transformando-se num alvo de uma potencial abordagem por parte de um Business Angel ou de um gestor de uma Sociedade de Capital de Risco :

- A empresa apresenta boas perspectivas de crescimento e tem, juntamente com a sua equipa, a ambição para a fazer crescer com rapidez?

- A sua empresa possui um produto ou serviço com vantagem competitiva ou um ponto de venda com características únicas?

- Tem, juntamente com a sua equipa, experiência relevante no sector industrial em questão? Tem um líder óbvio e uma equipa com áreas complementares de conhecimento, como gestão, marketing, finanças, etc?

- Está disposto a vender parte das acções da sua empresa a um Business Angel ou a uma Sociedade de Capital de Risco?
 
 

Aos empreendedores que passaram na nossa fase de triagem aconselhamos que tentem adaptar as suas ideias ao momento particular que irão ter pela frente e que visa essencialmente captar a atenção do investidor para uma reunião posterior onde aí sim terá de o convencer com bastante mais elementos.

Nesse sentido há um conjunto de recomendações que devem ser consideradas e que são habituais para a realização de quase qualquer tipo de apresentação: objectividade, capacidade de síntese, expressão clara e confiante, utilização dos slides apenas como base de referência e resumo que deverá ficar na memória visual dos investidores, emoção e magia. Este último termo, sobretudo, pode parecer um pouco estranho mas é mesmo assim. Se queremos convencer um investidor de que o nosso projecto é o melhor e que é uma boa opção de investimento para este, é necessário transmitir uma história que emocione, convença e que, quase por magia, transmita a confiança de que tudo vai correr conforme planeado e se faça magia.

Assim, e para além das características que o projecto terá de possuir, e que já foram abordadas, na questão anterior, deixo de seguida algumas ideias que o empreendedor terá de ter em mente quando está a preparar a sua apresentação para participar na sessão do elevator pitch:

1. Começar com baixo investimento

a. Leasings, Factorings, Rendas - Quanto menor for o capital necessário ao arranque do projecto, mais fácil se torna o financiamento. Tentar diminuir, ao máximo, o investimento em capital fixo e substitui-lo por algumas destas formas é uma solução possível.

b. Invista step by step - É óbvio que queremos sempre começar “em grande”, mas se tal não for possível, comece e cresça mais devagar, pois isso consumirá menos recursos na fase inicial.
 

2. Fazer tudo o que estiver ao seu alcance

É usual o empreendedor correr em busca de financiamento muito antes de fazer o “trabalho de casa”, ou seja, existem por vezes inúmeras tarefas que podem e devem ser realizadas pelo empreendedor, antes de ir contactar terceiros. Não nos esqueçamos que quanto mais trabalho estiver realizado, mais valorizado sai o projecto a apresentar pelo empreendedor e mais fácil será convencer alguém a investir no referido projecto.
 

3. Estar atento a outras formas de financiamento

Não se devendo nunca condicionar o arranque de um projecto à existência por exemplo de fundos comunitários, é, contudo, importante ter em atenção os apoios que existem e em que medida eles suportarão os custos associados ao projecto. Embora, não resolvendo de per si o “equity gap” pode, no entanto, ser equacionado como uma importante ajuda a ter em conta, e bem assim um factor importante para a decisão de um potencial investidor.
 

4. Tentar valorizar ao máximo a fase pré-money

Por vezes, e com pouco dispêndio monetário, é possível reunir um conjunto de realizações que podem ser o factor chave de convencimento do investidor, e que simultaneamente, valorizem a sua participação na futura empresa. Refiro-me, por exemplo, a processos de pedidos de patente, parcerias estabelecidas com fornecedores ou até mesmo contratos de exclusividade e cartas de intenção de clientes. Tratam-se, pois, de importantes realizações que poderão assumir um valioso alcance aquando das negociações com o investidor no âmbito de todo o processo de angariação de capital.
 

5. Conhecer bem o que o investidor procura

Quem vai colocar dinheiro numa fase tão arriscada da vida do projecto pretende assegurar-se, ao máximo, que o mesmo reúne todas as condições para ser bem sucedido. Assim, e para além de querer saber qual o percurso e background do promotor e da sua equipa, pretende estar perante uma oportunidade bem detectada (nicho de mercado específico), um conceito inovador e com elevadas rentabilidades a curto-médio prazo, um negócio que seja escalável e com possibilidades visíveis de saída a médio prazo. Significa isto que, aquilo que o investidor pretende é estar perante um projecto seguro e fiável, mas que possua o sonho e tenha o “commitment” integral por parte de uma equipa de gestão forte (skills comprovados). Somente sabendo o que o investidor procura, e as principais causas que o levam a rejeitar, “ab initio”, mais de 90% dos projectos que são submetidos à sua apreciação, será possível aumentar as hipóteses de arranjar financiamento e ultrapassar, deste modo, o “equity gap”. 

Convém ter presente que qualquer processo de angariação de capital de risco, esteja ele numa fase de necessidade de capital semente quer de private equity, caracteriza-se por ser operações “one - shot” ou seja ou convencemos os nossos interlocutores à primeira ou dificilmente o empreendedor terá uma segunda oportunidade. Nesse sentido é óbvio que se estivermos perante empreendedores que irão procurar obter o seu primeiro investidor numa sessão de Elevator Pitch teremos de ter em consideração os seguintes aspectos:

a) Maturidade da ideia

Não havendo histórico de vendas, é importante sobretudo demonstrar a potencialidade do negócio, não deixando sobre telhados de vidro aspectos que ainda não tenham sido bem planeados como canais de venda, investimentos necessários, acordos de compra, situações de risco, etc. Esta é a melhor forma para que não fique no pensamento dos investidores que os empreendedores ainda não se dedicaram a um ou outro aspecto que se possam revelar determinantes.

b) Disponibilidade para a recepção do investimento

O projecto deverá encontrar-se numa fase que permita, a curto prazo (1-6 meses), proceder ao investimento. O “timming” é importante dado que é no presente que o investidor avalia a capacidade do seu fundo ou fortuna pessoal, sendo descabido apresentar um projecto que esteja em vias de se concretizar apenas após um ano ou mais, período durante o qual podem surgir outros projectos que representem maior interesse para o investidor.

c) Enfoque na perspectiva financeira.

Deve ser deixado bem claro ao nível do produto/ serviço, qual é o mercado a que se destina e porque os clientes o comprarão, qual o modelo de negócio a adoptar, o investimento necessário e a sua relação com o negócio, a credibilidade da equipa - o que os promotores já conseguiram alcançar anteriormente - e a viabilidade económica do mesmo. Para além disto, não pode faltar também algo que os empreendedores por vezes ignoram: rentabilidade esperada (TIR), período de recuperação do capital, a que se destina - em concreto - o capital do investidor, quanto tempo durará o dinheiro e cenários futuros para a saída do investidor, dado que este investe sempre numa perspectiva de médio prazo (3 a 5 anos), sendo assim necessário como recuperará este a sua participação (ex.: venda a outros investidores, a empresas do sector, recompra pelos sócios, etc.)

No que diz respeito ao perfil dos investidores presentes tem de se ter o máximo cuidado para não os defraudar com apresentação de projectos que não se encontrem nas suas estratégias de investimento.

Por exemplo não seria minimamente viável reunir um grupo de gestores de fundos de private equity para lhes apresentar uma série de empreendedores que procurem capital inicial (seed ou start-up) nem reunir investidores do sector das energias para lhes apresentar um conjunto de projectos de biotecnologia.
 

Esta escolha é feita com base nas premissas que possuímos para a escolha dos projectos que levamos junto dos investidores, ou seja, os nossos critérios de selecção que passam em grande medida pelas respostas à metodologia dos  4 Ms: Management, Market, Money, Magic.

- A MAGIA: Os empreendedores tem de demonstrar que estão comprometidos com o seu “sonho” ou seja tem de nos convencer que a oportunidade de investimento que identificaram não se baseia apenas em “fumos e espelhos”, mas sim numa verdadeira solução a um problema ou oportunidade existente.

- A EQUIPA DE GESTÃO: Nunca nos podemos esquecer que o “O investimento está no ‘jockey’ e não no ‘cavalo’!” e por isso também nos negócios a qualidade da equipa de gestão é um dos indicadores mais importantes de um investimento de capital de risco potencialmente bem sucedido. Nesse sentido os empreendedores tem de provar que a sua equipe de Executivos possui não só  competências técnicas necessárias para levar a bom termo o projecto que nos apresentam mas também competências comportamentais relacionadas com a confiança e compreensão mútua algo que demora sempre o seu tempo, pois as equipes não se formam da noite para o dia, mas que necessitamos de identificar o mais cedo possível.

- O MERCADO: A pesquisa apropriada, compreensão e selecção de uma indústria, segmento de mercado e clientes alvo são importantes ao sucesso potencial de uma empresa financiada por capital de risco. Neste sentido importa convencerem-nos que mercado alvo é grande, ou está a crescer, e que existe um plano sólido para conquistar e manter uma quota de mercado significativa.

- O DINHEIRO: É sobre ele, ou mais propriamente sobre o negócio, que o capitalista de risco toma a decisão de investimento. Sendo assim, os Empreendedores têm de nos convencer que a estratégia financeira adoptada se baseia em suposições sólidas e comprovadas e que existirá um ROI (Return on Investment) significativo.

Em resumo os empreendedores que nos contactam tem de possuir um projecto que nos demonstre ser uma oportunidade clara para um mercado global de inequívoca dimensão, com uma estratégia e táctica bem definidas, com possibilidade de libertar “cash” e dar retorno do investimento no mais curto espaço de tempo, possuir uma equipa de gestão competente e multidisciplidar com ambição a médio/longo prazo que permita a sustentabilidade do citado projecto empresarial que pretendem desenvolver.
 

Antes de participar numa sessão de Elevator Pitch a uma comunidade de investidores os empreendedores devem realizar um conjunto de sessões de treino das quais saliento as seguintes iniciativas:

Marque um cronómetro para 1 minuto e faça o seu pitch nesse tempo. Peça aos que o ouvem para escreverem uma frase onde explique o que a sua organização faz. Recolha essas frases e compare-as com aquilo que acha que disse.

Grave-se em vídeo a fazer o pitch. Se não se envergonhar com o que fez, vamos a isso!

Em todo o caso não deve esquecer que:

(i) No primeiro minuto deve responder à questão: O que é que a sua organização faz?”

(ii)Nunca faça referências pessoais no início de um pitch.

(iii) 10 ou menos slides com um tamanho de letra de 30, são boas práticas a adoptar.

Ouça, tome notas, crie e acompanhe o que os seus interlocutores lhe transmitem e no final de cada um dos treinos faça uma sumarização de tudo o que lhe pareceu bem e menos bem e diga-o em voz alta, para assegurar que tem a informação correcta.

No caso particular do “Elevator Pitch” é muito importante a capacidade oratória do empreendedor, uma vez que terá de ser ele na primeira pessoa a fazer a apresentação junto do investidor, e aí a capacidade que ele possua de transmitir as ideias básicas do negócio e aquelas que podem levar o investidor a dar o “sim” para a primeira reunião é fundamental. Por muito que apoiemos os empreendedores na apresentação visual do Elevator Pitch, a apresentação oral é fundamental e imprescindível, podendo e devendo esta ser obrigatoriamente muito treinada.

Apesar do esforço realizado por vezes chegamos à conclusão que alguns empreendedores podem ser óptimos “vendedores” sentados a uma mesa, mas manifestarem total incapacidade perante uma audiência. Nesse caso torna-se importante identificar essa realidade o mais cedo possível pois a mesma não inviabiliza a apresentação do projecto desde que a mesma possa ser assegurada por outro elemento da equipa de gestão ou até mesmo por algum consultor externo contratado para o efeito pois o empreendedor não tem obrigatoriamente de possuir as capacidades oratórias à realização do referido Elevator Pitch.

Não esquecer igualmente que um grupo de empreendedores, deve ter sempre um elemento na equipa, quando vão participar nas sessões de elevator pitch com a citada comunidade de investidores que esteja atento a tudo, que escreve, tira notas do que é dito, do que se passa pois isso demonstra a complementaridade e qualidade da equipa.

Torna-se assim necessário, desde a fase de preparação, saber quem é o elemento do Grupo que vai ficar com essa responsabilidade pois torna-se particularmente importante que quando terminarem a vossa exposição fiquem abertos ao que os investidores dizem.

A verdade é que ouvir ideias para melhorar é uma atitude muito positiva a ter num pitch, onde as mais pequenas acções causam a maior das impressões.

Para além do mais importa ter presente que o acto de tomar notas mostra que:
•    Consideram quem fala inteligente
•    Consideram que aquele que fala está a dizer coisas que valem a pena registar
•    Estão com vontade e entusiasmo para aprender
•    São conscientes

Tomar notas traz-lhe estes benefícios, mais o valor de toda a informação que está a registar.

Não pode ser melhor que isto.

Por último deve-se treinar - e não com menor intensidade -  para estar em condições de desenvolver aquilo que habitualmente se designa pelo Follow-up da apresentação do Elevator Pitch.

De facto deve ter-se presente que quando a apresentação terminar os agradecimentos são importantes mas isso não significa que já pode ir-se embora e de preferência a correr…

Mesmo que lhe apeteça fazê-lo não proceda dessa maneira pois se a sua apresentação foi efectuada com base nas ideias expostas então certamente na altura do “Coffee Break”  os investidores  quererão conhecê-lo um pouco melhor e trocar um cartão consigo. Nessa altura terá de estar à vontade para lhe perguntar sobre: (i) Qual o próximo passo? (ii) Quem toma a iniciativa? (iii) Quando?

Mas depois de o evento terminar não aguarde os próximos dias “enfiado numa toca” mas sim (i)  faça o que combinou fazer (ii) Seja proactivo mantendo o contacto, actualizando o investidor sobre a evolução do projecto, novas informações, …) (iii) Caso hajam atrasos, insista sem desesperar pois o timing do investidor é diferente do seu timing de empreendedor).
 

Continuando com as minhas notas sobre a Iniciativa Elevator Pitch, deixo aqui hoje uma nota sobre o "princípio do mágico adaptado ao pitching".

Qualquer empreendedor está habilitado a fazer o seu próprio “pitch”, quer este se destine à procura de parceiros comerciais (ex.: presença em feiras), procura de equipa de gestão (novo conceito que tem estado a despertar muitos interessados em Londres - pitch for management), venda de um produto (sales pitch) ou à procura de capital que é o principal enfoque dos Elevator Pitch que promovemos. Porém, entre realizar um “pitch” que cai habitualmente na auto-promoção e um que vá de encontro ao interesse dos seus visados, pode haver uma grande diferença.

O que vamos dizer sobre como apresentar um Elevator Pitch não difere muito do senso comum, mas como sabemos o problema com o senso comum, é que este nem sempre é assim tão comum até que alguém nos explica.

De facto é um pouco como o “princípio do mágico” no qual se imagina que depois de se assistir a um espectáculo de magia se vai ter com o Mágico e lhe perguntamos como é que ele conseguiu fazer aquela maravilha? Ele conta-nos… e pensamos, bom que óbvio. Sempre pensávamos que fosse isso, já sabíamos…
 

Recentemente fui abordado pela minha amiga Jornalista do Jornal Negócios, Alexandra Machado, para transmitir as minhas ideias sobre a importância da Inciativa Elevator Pitch o que me levou a escrever algumas notas sobre a minha experiência as quais não quero deixar de partilhar convosco neste nosso ponto de encontro.

Estejam por isso atentos pois irei colocar essas notas a partir de hoje. Naturalmente que gostaria de contar com o vosso feedback sobre as mesmas bem como com a vossa própria experiencia quer como investidores quer como empreendedores. Aceitam o meu desafio?


Uma pequena introdução

O conceito de Elevator Pitch foi introduzido pela Gesventure em Portugal há cerca de 10 anos visando sobretudo despertar os investidores para uma nova vaga de projectos e de empreendedores, fazendo com que estes, em escassos minutos, “vendessem” a sua ideia/projecto na tentativa de captarem o interesse dos investidores e assim se proporcionar a marcação de uma primeira reunião para discussão do Business Plan.

Esta iniciativa que normalmente se insere nos dois Congressos que organizamos anualmente - o VCIT e o Encontro Gesventure - tem por base os projectos que vamos recebendo na Organização, sendo préviamente uma triagem daqueles projectos/empreendedores que quanto a nós reúnem melhores condições de êxito para a angariação de capital.

No nosso caso um empreendedor que vá ao Elevator Pitch já passou pela nossa triagem inicial, ou seja, já teve que demonstrar à Gesventure o seu potencial e do projecto que possui e que estará em condições de cativar da melhor maneira o investidor para o “round de financiamento “ que o mesmo pretende obter.
 

Junto com a minha equipa da Gesventure, preparamos o 9º VCIT, Congresso Internacional de Empreendedorismo e Capital de Risco, que decorrerá nos dias 27 e 28 de Maio no Taguspark, em Oeiras.

Desde 2000 que nos orgulhamos de reunir em Portugal especialistas internacionais na temática do capital de risco, Business Angels, empreendedorismo e inovação. Fazemo-lo com a manifesta satisfação de ver a motivação e networking que resultam deste nosso impulso dinamizador de novos negócios. Neste 9.º VCIT, a aposta na internacionalização vai continuar, assim como a especificidade dos temas debatidos.

O espaço para discussão de ideias é essencial neste tipo de eventos, havendo sempre no final das sessões um período de debate onde público e oradores são incentivados a confrontar ideias.

Acreditamos que este ano, seremos novamente capazes de atrair o interesse da sociedade por estas matérias, determinantes que são para um salutar tecido empresarial, pleno de oferta e procura de capital para investimento.

De seguida, recordo o meu discurso de abertura do VCIT no ano passado: 

A Gesventure está a organizar o 8º Venture Capital IT, Congresso Internacional de Capital de Risco e Empreendedorismo dedicado às temáticas do Empreendedorismo, Inovação, Capital de Risco e Garantia Mútua que decorrerá nos dias 8 e 9 de Abril no Auditório Principal do Taguspark em Oeiras.

Conforme é já habitual nos eventos da Gesventure, um grupo seleccionado de empresas e projectos de investimento, terão a oportunidade de se apresentarem publicamente aos investidores presentes no auditório e em particular perante investidores que demonstrem esse interesse.

Esta iniciativa, denominada Elevator Pitch, comprovou já o seu sucesso, tendo por ela passado já 15 empresas que posteriormente angariaram mais de 10 milhões de euros, a maior parte das quais em fases iniciais de financiamento (early stage).

São valorizados para participação todos os negócios em fase projecto ou já constituídos como empresa, que se encontrem à procura de capital de risco para alavancar a sua actividade e que apresentem um forte potencial de crescimento e valorização.

Entre o público presente estarão investidores de capital de risco, quer Sociedades de Capital de Risco quer Business Angels, bem como potenciais parceiros de negócio.

As inscrições para o Elevator Pitch do 8º Venture Capital IT estão abertas até 28 de Março de 2008, no site do evento: http://www.gesventure.pt/vcit2008/elevator.htm

Para mais informações sobre o Elevator Pitch ou o Venture Capital IT, deverá contactar a Gesventure.

-----------------------

Aproveito para sugerir a todos os interessados em participar no Elevator Pitch, que consultem o seguinte vídeo, bem como outras "Lições de Empreendedorismo" que tive oportunidade de gravar com o Instituto Politécnico de Leiria e que estão disponíveis no site da Gesventure.

Um dos mais importantes aspectos para qualquer empreendedor que procura financiamento para o seu negócio é saber vender a sua ideia. Mike Armitage, no âmbito de um programa de televisão norte-americano, partilha algumas dicas com todos aqueles que pretendem ser bem sucedidos na "arte" de captar a atenção de um investidor durante uma breve oportunidade de contacto.

Ficam as sugestões para aplicar no seu Elevator Pitch.